Theo Aristotle, người nói thuyết phục người nghe bằng ba đường: uy tín và tư cách của chính người nói, cảm xúc được khơi lên ở người nghe, và lý lẽ nằm trong chính lời nói. Một lời nói thuyết phục tốt cần cả ba, và thiếu một trụ thì cả lời nói bị hụt, dù hai trụ kia vững tới đâu.
Chào bạn, đây là Nhà Lý Luận. Mở đầu loạt bài về tu từ, mình quay về một cuốn sách hơn hai nghìn năm tuổi: cuốn Tu từ học của Aristotle. Ông phân tích những bài diễn thuyết ở các toà án và hội đồng Hy Lạp cổ, và tìm ra một bộ khung mà tới hôm nay người dạy nói trước công chúng vẫn dùng.
Trụ thứ nhất: uy tín của người nói
Aristotle gọi trụ đầu tiên bằng một chữ Hy Lạp thường được phiên là ethos, tạm hiểu là tư cách hay uy tín của người nói. Người nghe tin lời một người phần nào vì họ tin người đó: có hiểu biết, có thiện ý, có đức tính tốt.
Điều thú vị là Aristotle nhấn mạnh uy tín phải được tạo ra ngay trong lời nói, chứ không chỉ dựa vào danh tiếng có sẵn. Cách bạn nói, sự cẩn thận khi đưa số liệu, việc bạn thừa nhận giới hạn của mình, tất cả xây nên uy tín trong vài phút đầu.
Ngoài đời, một bác sĩ trẻ có thể chưa nổi tiếng, nhưng cách chị giải thích rõ ràng, không vội vã, nói thật cả điều chưa chắc, làm bệnh nhân tin chị hơn một người có danh mà nói vội.
Dùng sai trụ này là khi người nói dựa hoàn toàn vào chức danh, kiểu mình là chuyên gia, cứ nghe mình. Như mình đã bàn ở tập về viện dẫn chuyên gia, uy tín đúng lĩnh vực là hợp lý, nhưng nó không thay được lý lẽ.
Trụ thứ hai: cảm xúc của người nghe
Trụ thứ hai thường được phiên là pathos, là việc khơi lên ở người nghe những cảm xúc phù hợp. Aristotle không coi cảm xúc là thứ xấu. Ông dành hẳn một phần sách để phân tích từng loại cảm xúc, như giận, thương, sợ, và điều gì khơi chúng lên.
Lý do rất đơn giản: con người quyết định bằng cả lý trí lẫn cảm xúc. Một lời kêu gọi giúp đỡ người vùng lũ chỉ có số liệu thì khó lay động. Thêm một câu chuyện về một gia đình cụ thể, người nghe mới thật sự muốn hành động.
Dùng đúng, cảm xúc giúp người nghe cảm được tầm quan trọng của điều lý lẽ đã chứng minh. Dùng sai, cảm xúc thay thế lý lẽ, khiến người nghe hành động mà không biết vì sao. Đó là ngụy biện viện dẫn cảm xúc mà mình đã bàn.
Ranh giới nằm ở câu hỏi: cảm xúc mình khơi lên có tương xứng với sự thật không? Thương xót người gặp nạn là tương xứng. Sợ hãi tột độ về một rủi ro rất nhỏ là không.
Trụ thứ ba: lý lẽ trong lời nói
Trụ thứ ba, logos, là lý lẽ: những bằng chứng và lập luận nằm trong chính lời nói. Aristotle coi đây là phần cốt lõi, và ông phân tích kỹ những dạng lập luận dùng trong diễn thuyết, khác với lập luận chặt chẽ của logic.
Ông chỉ ra rằng trong diễn thuyết, người nói hay dùng những lập luận rút gọn, bỏ bớt tiền đề mà người nghe đã ngầm hiểu. Đó chính là tiền đề ẩn mà mình đã bàn ở loạt bài đầu tiên. Lập luận rút gọn hiệu quả vì người nghe tự điền vào và thấy mình được tham gia.
Ông cũng nói về ví dụ như một công cụ thuyết phục, gần với quy nạp. Một ví dụ đúng lúc giúp người nghe thấy ngay điều mình nói, dù nó không chứng minh được gì một cách chặt chẽ.
Lý lẽ thiếu hai trụ kia thì khô, người nghe hiểu mà không quan tâm. Nhưng hai trụ kia thiếu lý lẽ thì rỗng, người nghe xúc động mà không có gì để mang về.
Cân ba trụ khi bạn phải thuyết phục ai đó
Thử với một tình huống: bạn muốn thuyết phục ban phụ huynh lớp trồng thêm cây trong sân trường. Lý lẽ là sân trường nóng, cây giúp mát, trẻ chơi ngoài trời nhiều hơn. Cảm xúc là hình ảnh con mình ngồi dưới bóng cây giờ ra chơi. Uy tín là việc bạn đã tìm hiểu kỹ loại cây nào hợp, chi phí bao nhiêu.
Nhiều người chỉ chuẩn bị lý lẽ, rồi ngạc nhiên vì không ai hưởng ứng. Nhiều người khác chỉ kể chuyện cảm động, rồi bị hỏi vặn về chi phí mà không trả lời được. Cân cả ba mới đủ.
Tỷ lệ giữa ba trụ tuỳ người nghe. Với một hội đồng kỹ thuật, lý lẽ nặng hơn. Với một buổi gây quỹ từ thiện, cảm xúc quan trọng hơn. Nhưng không có tình huống nào được bỏ hẳn một trụ.
Một mẹo là sau khi soạn xong, đọc lại và hỏi ba câu: người nghe có lý do để tin mình không, họ có cảm thấy điều này quan trọng không, và họ có hiểu vì sao không.
Đọc ba trụ khi người khác thuyết phục mình
Ba trụ cũng là công cụ để nghe tỉnh táo. Khi một quảng cáo làm bạn muốn mua, hãy hỏi: nó dựa vào trụ nào? Nếu toàn là người nổi tiếng và cảm xúc, còn lý lẽ thì mỏng, bạn biết mình đang bị thuyết phục bằng gì.
Một bài phát biểu hay có thể khiến bạn xúc động, và điều đó không xấu. Chỉ là sau khi xúc động, hãy tự hỏi: nếu bỏ hết phần cảm xúc và uy tín, lý lẽ còn lại có đứng được không?
Ba trụ không phải là mánh khoé. Chúng là mô tả trung thực về cách con người bị thuyết phục. Hiểu chúng giúp bạn nói tốt hơn, và nghe tỉnh hơn.
Câu hỏi để bạn thử: lần gần nhất bạn bị thuyết phục làm một điều, trụ nào đã làm việc nhiều nhất?
Câu hỏi thường gặp
Ethos, pathos, logos là gì?
Đó là ba cách thuyết phục mà Aristotle phân tích trong Tu từ học: uy tín của người nói, cảm xúc của người nghe, và lý lẽ trong lời nói. Ba chữ được giữ nguyên tiếng Hy Lạp trong nhiều sách dạy diễn thuyết.
Tu từ học của Aristotle nói về gì?
Đó là tác phẩm phân tích nghệ thuật thuyết phục trong diễn thuyết, gồm các loại bài nói, các cách thuyết phục, cảm xúc của người nghe và phong cách diễn đạt. Nó là nền tảng của môn hùng biện phương Tây.
Trụ nào quan trọng nhất?
Aristotle coi lý lẽ là cốt lõi, nhưng thực tế cần cả ba. Tỷ lệ tuỳ người nghe và hoàn cảnh, nhưng thiếu hẳn một trụ thì lời nói khó thuyết phục.
Dùng cảm xúc để thuyết phục có sai không?
Không sai khi cảm xúc tương xứng với sự thật và đi kèm lý lẽ. Nó chỉ thành vấn đề khi cảm xúc được dùng để thay thế lý lẽ hoặc phóng đại sự việc.
Làm sao tạo uy tín khi chưa có danh tiếng?
Chuẩn bị kỹ, nói rõ ràng, đưa số liệu cẩn thận, và thừa nhận giới hạn của mình. Theo Aristotle, uy tín được tạo ra ngay trong cách nói, không chỉ từ danh tiếng có sẵn.
